ダイレクト、コンテンツ、アウトバウンド、インバウンドマーケティングについて

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勉強メモです。ダイレクトマーケティング、コンテンツマーケティング、インバウンドマーケティング、アウトバウンドマーケティングについて整理しました。

コンテンツマーケティング

まず軸となるコンテンツマーケティングから、各専門メディアから引用します。意味はわかるけど、具体的にどうすれば良いのか理解が難しいです。簡単にすると「ユーザーにとって価値のある情報を作り、継続的な売上に繋げる」ことですね。

コンテンツマーケティングとは適切で価値あるコンテンツを作成し配布する技術である。ターゲットとなる見込み客のことを理解し、これを明確に定義することにより、見込み客を引き寄せ、獲得し、見込み客と関わり合い、見込み客に購買に結びつく行動を促すことを目的とする。
http://contentmarketinglab.jp/content-marketing/what.html

コンテンツマーケティングとは、見込み客や顧客にとって価値のあるコンテンツを提供し続けることで、興味・関心を惹き、理解してもらい、結果として売上げにつなげるマーケティング戦略のことです。何度も訪問して購入してくれる優良顧客を育むためには、継続的に訪問したくなるコンテンツ戦略が重要となります。ユーザーを惹きつける継続的かつ長期的に付加価値の高いコンテンツを提供するのが、コンテンツマーケティングの役割となります。
http://www.infobahn.co.jp/special/contentmarketing

コンテンツマーケティングは、高品質で適切であり、価値ある情報を見込み客や顧客に提供することが、利益を生み出す消費者の行動につながる、という考えに基づいています。コンテンツマーケティングにより、読み手の注目を引きつけ、ブランドロイヤリティの向上といったメリットを得られます。
http://www.ginzametrics.jp/blog/content-marketing-blueprint1

価値のある記事を作る

魚屋さんなら魚の記事など専門的な記事になるでしょう。ユーザーに読んでもらったり、見つけてもらうには、ユーザーが興味を持つ独自の情報だったり、新しい考え方だったり、問題の解決になる方法など、価値がある情報が必要です。おもしろさや共感、体験でも実現できると思いますが、それにはセンスが必要そうです。

記事を読んでもらう

現代ならGoogleやYahooからの検索が、もっとも効果的な方法です。すでに多くの会員を持っている企業は、悩む必要は無く、記事を掲載すれば読まれ、良ければSNSでシェアされます。ユーザーが興味を持つ記事を考え作り、どんどん掲載して反応を見てゆけば、良さそうです。検索から見つけてもらうには、とにかく価値がある記事を沢山つくるしかない。というところでしょう。

継続する

アクセスもなくユーザーもいない状態からスタートするには、価値のある記事を少なくても100本以上書いて、半年ぐらいは運用しないと成果が難しそう。それをサポートする何か（根性やら体制）が必要で、それが最大の難関になりそうですね。

新規顧客そしてリピート客にする

継続的な「実売へ繋げる」ためには、顧客になる可能性が高い見込みのユーザーが来ているわけですから、高度な購買サイクルを実現することですが、それもかなり難しそう。

利益を上げるには、見込客を獲得し新規客に変え、さらにリピート客になって貰うことが重要だ。このように、見込客があなたのビジネスを知り、実際に購入し、商品に満足してリピート客になるまでの一連のステップの事を「購買サイクル」と言う。
http://bazubu.com/contentmarketing-14765.html

こう考えてゆくと、価値のある記事を、継続的に作り、高度な購買サイクルを、実現する部分がネックになるのでしょう。

ダイレクトマーケティング

可能性が高い顧客へ直接宣伝することがダイレクトマーケティングです。意味は包括的です。コンテンツマーケティングも、顧客ファイルリストに相当する部分が検索であるだけで、あとはダイレクトマーケティングと近い感じがします。

見込客や購入者に個人的なプロモーションを通して商品やサービスを販売すること。ダイレクト・マーケティングは、プロモーションの結果がレスポンスという観点から測定できることと、顧客ファイルリストとその使用に大きく依存するということで一般のマーケティングとは違う。ダイレクト・マーケティングは従来の広告よりも、より個人にターゲットしたプロモーションである。ダイレクト・マーケターは、プロモーションを受け取る可能性のありそうな個人を選び、彼らから直接反応を受け取る。その反応とは購入であったり、質問であったり、その個人に直接たどりつくことになる照会であったりする。リスト、コンピュータファイル、そしてデータベースの使用によりいわゆるマーケティングの4Pのひとつ"Place"が個々の顧客に当てはめられることになる。ダイレクト・マーケティングは、あらゆるタイプのビジネス、あらゆるタイプの組織に利用されるものであるが、雑誌、出版社、カタログハウス、政策キャンペーン組織、金融業で利用が盛んになってきた。
http://kotobank.jp/word/%E3%83%80%E3%82%A4%E3%83%AC%E3%82%AF%E3%83%88%E3%83%BB%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0

アウトバウンドマーケティング

サイトによって、解釈が微妙にことなります（名称ではなく概念なので）。アウトバウンドは、「外側の見込み客へ宣伝する」ことでいかがでしょうか。見込み客がいると思われるところへ、宣伝する一般的な広告です。ダイレクトマーケティングに近いです。

インバウンドの方が優れて見えますけど、同じぐらいアウトバウンドも重要だと思います。内側にいない（来ない）客層の開拓や、お金をかけない（もしくは安い）アウトバウンドがあれば、それらも同時に行うべきです。

インバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティングとは逆で、価値があるコンテンツを作り見つけてもらうなどして、内側に来た人へ宣伝するマーケティングです。ほとんどコンテンツマーケティングと同じ意味であり、アウトバウンドと対比的に使われている言葉という程度という認識です。

なんとなくですが、コンテンツマーケティングは検索よりの集客をする手法で、インバウンドマーケティングは集客後の顧客の囲い込みを中心にしている気がします。

消費者の行動に目を向けると、「問題や必要なものがあるときに、ネットで検索して解決しようとする」という行動は、今や彼らにとって当たり前のことになっています。消費者にとって有益で魅力的なコンテンツをインターネット上で提供することによって、見込み客をまるで磁石のように自分のサイトに惹き付けようと考えています。しかし、単に（検索エンジンを通じて）来てもらうだけでは、マーケティングにはなりません。見込み客に見つけてもらうだけでなく、サイトにやってきた見込み客のデータを分析し、それに基づいて戦略を立てて見込み客のニーズにあったコンテンツをさらに提供し、「見込み客」を「顧客」へと育てていきます。
http://web-tan.forum.impressrd.jp/e/2013/07/18/15648

違いは何か重要な点をまとめると

ダイレクト、アウトバウンド、インバウンド、コンテンツマーケティングはどれも「宣伝し売上を作る」ことです。どんなマーケティングでも、目的は同じです。

マーケティングとは
「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動」
http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%9E%E3%83%BC%E3%82%B1%E3%83%86%E3%82%A3%E3%83%B3%E3%82%B0

重点を置くポイントで種類を分けるならば、

検索から集客するコンテンツマーケティング。
集客した客を顧客化するインバウンドマーケティング。
外部の見込み客へ宣伝するアウトバウンドマーケティング。
見込み客や顧客へ直接宣伝をする包括的なダイレクトマーケティング。

という分類ができると思います。

コンテンツマーケティングの下半分は、インバウンドマーケティングに繋がり、インバウンドマーケティングは、ダイレクトマーケティングにも繋がり、在来のメディア等も十分に力があるので、アウトバウンドマーケティングもやりながら、広く新規顧客を伸ばしてゆくダイレクトマーケティングを取り入れる方法が現実的だと感じます。

しかし時代や業種やサービスの種類によって、最適な宣伝方法はことなります。「宣伝し売上を作る」ために、もっとも効率の良い方法を考えることがマーケティングとして一番大切です。

そのためには、在来のユーザーや見込み客が何を欲しがっているのか理解することや、購入プロセスを効果的にするためにも、購入プロセスの理解が必要です。それを知らずにマーケティングはできません。

検索から集客するコンテンツマーケティングの弱点

コンテンツマーケティング（インバウンドマーケティング）についてもう少し深く考えてみます。価値のあるコンテンツをつくるために、必要な技術は3つです。

①需要があるコンテンツを見つけ出す技術
②記事の作成やキャッチフレーズなど記事を書く技術
③キーワードツール・SEO等の検索向けの技術

需要があるコンテンツを見つけ出す技術を掘り下げると、直接ユーザーから確認する方法（アンケート等）と、ユーザーを想定し予測する方法（ペルソナ等）、アクセスログやキーワードツールから検索されている項目を見つけ出す方法を考えることができます。

需要があるコンテンツは、顧客の願望や悩みとも言えます。顧客の願望や悩みには、表層と深層があります。

例えば、「ニキビがあるからニキビを無くしたい」は、表層の悩みです。なぜニキビを無くしたいかといえば、「好きな人がいて顔をあわせる機会が多いから」からで、そして「恋人が欲しい」というのが、深層の悩みになります。

表層の悩みを解決するのは大前提として、深層の悩みまで解決できる記事が、価値のある満足度が高いコンテンツと言えます。

アンケートを使えば、表層の悩みまではわかるかもしれません。深層の悩みは想像するしか方法がありません。またユーザーがいない状態で、コンテンツマーケティングをスタートさせる場合には、表層の悩みすら想像して作り出すしかありません。

コンテンツマーケティングの弱点は、「需要があるコンテンツを見つけ出す」確実な方法がないことです。確実な方向性がない上で数ヶ月間にわたって「需要があるコンテンツ」と思えるものを作りつづけなくてはいけないことが、最大の弱点です。

効果や結果が出るにも時間がかかります。リスティング広告のように、ぱっと掲載されて決められた人数が来るわけでもありません。

事業ができていてユーザーもいれば、「需要があるコンテンツ」を考え、長期に渡って続けてゆくことができますが、事業ができておらずユーザーもいない状態であればコンテンツマーケティングを展開することは非常に難しいと感じます。

コンテンツマーケティングは、弱者向けのお金もユーザーもいない事業主向けが使うことのできる魔法の杖のように錯覚しますが、実情はお金がありユーザーもいる企業が、在来のマーケティングより低予算で、効果的に宣伝を行える手法として考えた方が正しいです。